湘南セールスプロモーション：桜井淳の「いいこと教えてあげましょうか？」

第七回：ボランティア

起業前のネットワーク作りのためには、すぐにお金にならないことも多少は必要なことも少なくないでしょう

例えば、地域の活動にボランティア参加をすることも有効です 今まで、サラリーマンで会 社との往復だった人は、新しく創業する地域では｢顔」が効かないはずです。
そういった地元の商店主や企業主の方とは親しく付き合っておいて損はないはずです。

自分自身の仕事が社会に対してどう貢献するのか？あるいは、どの程度の影響力があるのか？の実績がないうちは、ボランティア活動などで「顔」を売って多くの人に自分自身の人となりを理解してもらうことは大切です。

また、こういうことの積み重ねが、あるとき大きなメリットをもたらす場合がありますから、「お金にならない・・・」などとバカにせず、地域のお祭りやイベントには積極的に参加し、お役に立てるようにしていきたいものです。これも地盤作りの一つです。

抵抗のある方も少なくないとは思いますが、私はこれを大切にしていましたしこれにより多くの地元の事業主と親しくなりましたし、今でもこういう活動を大切にしています。

第六回：地盤作り

ここまで五回に渡って、起業するにあたっての基礎となる最近の日本の経済事情や雇用事情などを考えてきました。

いよいよ起業するとなった際、大切なことは、「何を」「誰に」売っていくのかという事業の柱を明確にするは、とても大切なことであり、尚且つ意外にそれが不明確であったりするものです。

今日は、そのお話ではなく、「何を」「誰に」売っていくのかを決めた方へ、起業前に是非、行いたいことがあります。
それは、「事業を行う地盤つくり」です。

例えば、ある特定の地域を対象に事業をする場合、地域の地盤が不可欠です。それは、地域で活躍する事業家の先輩との「人との繋がり」かも知れませんし、許可・認可が必要な事業の場合は行政(役所・役人）との付き合いかも知れません。

また、どこかの業界に新規参入する場合は、先輩企業に対する仁義(挨拶）が必要な場合もあるし、これによって多くの情報が得られる場合が少なくありません。

さて、どのようにして、そういった人とのつながり＝地盤を作るかといえば、積極的な地域活動や業界の集まりへの参加がそのきっかけになります。

全くの一から起業であれば、起業セミナーなどで仲間を作るのも有効だし、そこでお話をされる講師の方などと名刺を交換し、親しくなる機会を持つことも有効です。

いずれにしても、地盤つくりのほとんどの部分が、相談したり、情報交換したりすることの出来る人とのつながり作りだと思います。

私の場合は、厚生労働省の出先機関である独立行政法人「雇用能力開発機構・神奈川センター」で多少の勉強をし、その後、神奈川起業家ネットワークなる起業家の集まりに参加し、そして、今は創業相談員というお仕事ももらっています。

いろいろと考え、事業プランを立てた皆様は、ここからは積極的に体を動かし、セミナーに参加したり、人を訪ねたりと新しい人脈作りに励んでください。
必ず後で役に立ちます。
事務所でパソコンの前に座っていても、新しい仲間はなかなか増えません。

会える人には会って、名刺を交換し、情報を交換し、事業プランの実現に活かすようにしてください。 私でよろしければ、私は神奈川県の藤沢市を中心に、神奈川県・東京都の方々とはお会いすることが可能です。お電話は0466-25-1035　メールでも結構です。ご連絡ください。

第五回：終身雇用

高度経済成長期、バブル期を順調に過ごした企業や企業戦士もバブルの崩壊とともに、様相が一転したはずです。

数多くの企業は「リストラ」という名目で、余剰在庫を削減するとともに、余剰人員を削減し始めました。過去の栄光を背負っていた団塊の世代のサラリーマンの多くは、早期退職を勧奨され、退職金が割増で支払われました。

こうして、年功序列・終身雇用という制度は崩壊し、実力主義、起業ブームという今日の風潮が生まれてきたのです。

会社に身を粉にして奉仕し約40年、それなりに毎年給料が上がり、昇進も期待できた年功序列の会社風土は消えてなくなります。
また、定年退職とともに退職金を受け取るという退職金制度も大きく変化がおきるはずです。

起業するということは、自分自身を終身雇用するということです。
自分自身で、退職金が支払われるようにしなければなりません。
すばらしい醍醐味ですね。

有限会社湘南セールスプロモーション

第四回：年功序列

起業されようと考えている方、若い方もいらっしゃるだろうし、熟年の方もたくさんいらっしゃろうかと思います。

今日の話題は、「年功序列」。
この年功序列という日本的な組織制度は終焉を迎えつつあることを認識されていますか？
高度経済成長期並びにバブルの時代は、だいたいどこの企業においても、誰もが人並みに頑張っていれば、ほぼ順調に給料が上がり、順番に昇進が出来たかと思います。

ところが、現在はそうは行かなくなってきました。
実力がものを言う時代になってきたと言うことです。

実力とは、知識の場合もあれば、行動力、発想力の場合もあろうかと思います。いずれにしても、結果的に売上を上げる力、組織をまとめる力などのことをさすと言っていいでしょう。

こういった力は会社在籍年数だけでは図れません。
高度経済成長期やバブルの時代にあまり苦労や勉強をしなかったサラリーマンは、今、悲哀を感じている方も少なくないはずです。

これからの起業は「年功序列」を全く意識しない実力主義の世界への旅立ちです。社内の仲間も、社外のビジネスパートナーも年齢による上下は考える必要はありません。
ご存知の通り、若くても実力でバリバリ活躍されている起業家の方もたくさんいらっしゃいます。

起業を考えている若い方にはある意味では大変、朗報だと言って良いでしょう。
また、熟年の方にも、サラリーマン時代に、永年年功序列の組織の中で、追越すことが出来なかった先輩・上司と肩を並べてビジネスパートナーとして付き合うことも可能です。

但し、先輩に対する礼儀と言うものは失ってはいけませんね。礼儀を無視することは天に唾することにもなりますから、注意が必要です。

第三回：バブルがもたらしたモノ

私が、社会人として、某大手小売業の会社の一社員だった頃、当時はあまり実感できなかったのですが、「バブル」と呼ばれた時代がやってきて、あえなく崩壊し、その後、実感できるほどの不況がやってきました。

こんなはずではなかったに設備投資の回収に苦しみ、東南アジアに求めた数箇所の海外店舗の閉鎖を余儀なくされました。

私は、このバブル崩壊の時代にある店の宣伝部門の責任者をやっていましたから、毎年毎年宣伝費が削減され、チラシをつくるにも、イベントを行うにも厳しい縮小型予算を執行していかなくてはなりませんでした。

そもそも、バブルとはいったいどういうもので、その崩壊が意味するものがどういうものなのか？いまさら聞けないようなことをおさらいしてみましょう。

「バブル経済（バブルけいざい）とは、実体経済の経済成長以上に資産価値が上昇し、維持可能性を喪失している状態で、投機によって支えられた経済活動であると言える。通常、バブル経済においては、資産価値の上昇を背景にして、活発な投資･消費が行われ実体経済も活性化する。しかし、この活性化は資産価値上昇を合理化するほどの水準にはならない。
日本では1980年代後半からのバブル景気が代表的であるが、世界的には金融資産が増えた近代から頻繁に見られている現象である。　　　　出典: フリー百科事典『ウィキペディア（Wikipedia）』・・・・このように記載されています。

さて、今日、起業しようとする人たちは、このバブルの時代をどう理解し、どういった利用をすべきなのでしょうか？

まず、キャッシュフローを何かの投機的商品に投資して、「戦う財務」というようなことは考えない。
本業で手堅く稼ぐようにするということでしょう。

それから、守りを固めるという視点では、投資の回収にかかる時間、金額の見通しを硬めに考えるということだと思います。せっかく新しい商品(プロダクト）の開発に成功しても、日進月歩で技術が進歩することをよく考えて機械設備などの投資の判断をしなくてはならないということもあります。

そして、何より一番当たり前で尚且つ忘れてしまいがちなバブル時代と現在の違いは、当時は「誰でも」｢何でも」買ってくれた。新商品の開発にしても、新サービスの提供にしても、｢誰が」買ってくるれのか？を考えなくても誰かが買ってくれた。
しかし、今はそうは行かない。すべての発想を「誰が」買ってくれるのか？という基本の認識を忘れず、その「誰か」に、起業するあなたのメッセージがストレートに伝わっていないと「売れる」という結果が伴わないということです。

甘くないですね？でもこれが普通なのではないでしょうか？

第二回：高度経済成長期の体験

多くのサラリーマン経験者は何らかの形で高度成長期の影響を受けているものと思う。
高度経成長期と言われる55年から74年当時に社会人でなかった人も、この時期を過ごしてきた先輩たちと一緒に仕事をする機会もあったであろうし、この時期に生まれた産業が今の日本の企業の多くを形つくっているのではないか？

では、この時期にもたらされた文化、風習は、この当時のサラリーマンに何を与えたか？
何を与えなかったか？

調べてみたところによると・・・
「高度経済成長時代とは、戦後生産力水準が戦前最高時の水準を回復した1955年から、74年に国内総生産がマイナスに転じるまでの、約20年間をさす。資本主義世界全体も飛躍的発展を経験したが、日本の経済成長率は年平均10％の驚異的なものであった。

　それは、おおむね2期に分けられる。55年「神武景気」から「岩戸景気」を経て東京オリンピック後の65年不況にいたる前期と、66年「いざなぎ景気」以降再び回復して68年には西ドイツを抜いてGNP西側第二位となったが、73年秋の石油ショックで世界経済全体がゆきづまり、日本も「安定成長」への軌道修正を余儀なくされるまでの後期である。
しかしこの時代のインパクトは、経済発展そのものよりも、その国民生活に及ぼした変化にある。「高度成長の光と陰」と社会変動の評価こそ、日本史研究の本質的問題である。

　確かに生活は豊かになった。着物・もんぺ・軍服からスーツ・ネクタイ・スカートへ、ちゃぶ台でご飯と味噌汁からテーブルでのパン・牛乳・インスタント食品へ、木造住宅・長屋から団地・マンションへと、衣食住が変わった。1960年頃の「３種の神器＝テレビ、洗濯機、冷蔵庫」から70年代「３Ｃ＝カラーテレビ、クーラー、マイカー」へと、耐久消費財は充実した。茶の間がリビングに変身し、神棚にかわってテレビが「マイホーム」の中心になった。まだファミリーレストランやコンビニエンスストアは広がっていなかったが、都市近郊の団地に住みスーパーマーケットで買い物というライフスタイルが定着した。いわゆる新中間層が増大しサラリーマンの時代となる。「中流意識」「私生活主義」の誕生である。

　それは、高度経済成長期の「民族大移動」の産物であった。1960-75年の15年間で東京・大阪・名古屋の三大都市圏に1533万人が流入した。農業と農村が変貌して、50年に300万戸あった専業農家は70年85万戸に激減した。集団就職や出稼ぎで、過疎の農村には「３ちゃん農業」が残った。農村にも地域開発で工場を誘致し、コマーシャルを通じて都市型消費に組み込まれた。サラリーマン化した労働者は「春闘」賃上げを励みに満員電車で長時間通勤し働いた。いわゆる企業社会・日本的経営の原型は、60年代に輪郭ができていた。」となっている。
引用：『別冊　歴史読本　日本史研究最前線』所収（新人物往来社、2000年５月所収）
「高度経済成長はなにを変えたか？」 加藤　哲郎（一橋大学）

さて、本稿で言いたいことは、この時期、また、次稿でのるバブルと言う時期を経験した日本の社会は、今、大きく変貌して、当時の価値観の多くが変わってしまっていると言うこと。

今、この時代に起業するものは、高度経済成長やバブルと言う時代をもう一度期待することはまったく考えられない。

しかしながら、この時期を生き抜いてきた人達が今でも消費の牽引車として存在し、この人達の価値観を無視しては今の消費構造は語れないと言うことも忘れてはいけない。

このことは、「この高度成長期に20代、30代のサラリーマンとして会社を大きく成長させた人たちの実績と自信は大きいが、企業経営者としては、それだけでは通用しておらず、更なる時代の転換にきちんと対応が出来た人のみが生き残っている。」と言うことと、「それでもその人たちは、一般消費者としては大きな影響力を持っている」と言うことの二つのことを意味している。

要するに、それほどに「高度経済成長期」というものが現在の日本に大きなインパクトを与えたと言うことである。

これから起業する人はこの高度経済成長期のことを今一度勉強し、自分なりの価値観と照らし合わせて、この時代に生きてきた人達を客観的に捉えることを忘れてはならないのである。

第一回：サラリーマン経験

今日からの数回、これから起業する人、起業したばかりの人のための文章を書きたいと思います。

学生さんがそのまま起業することも少なくない時代になって来ましたし、そういったベンチャーが成功している実例も数多く聞きますね。
斬新なアイディアと豊富な知識で今までにない商品やサービスを提供することの出来る人は素晴らしいですね？

しかし、なかなかそういった人ばかりではないと思います。何らかの事情でサラリーマンの生活から、自分で自分を雇う生き方を選択することにする人も多いようです。

私はこのサラリーマンの経験がものを言うのだと思います。
サラリーマンのメリットは、会社が仕事を教えてくれること。それから、会社の看板を利用して、自分個人の名前だけではなく、会社の人格で対外的な折衝が出来ることです。

起業するとなると、仕事を教えてくれる人も自分の会社にはいませんし、個人の名前がイコール会社の名前であり、逃げも隠れも出来ません。
だからこそ起業するのはエキサイティングだし、やりがいがあるのですが、苦労も絶えないのです。

起業するにあたっては、サラリーマン時代に得意にしていたこと、サラリーマン時代に得た知識を必ず活かすべきなのです。

例えば、サラリーマン時代に扱っていた商品に関する知識だとか、そのセールストーク、営業の進め方などはその典型で、起業するにあたり、立ち上げる会社の商品をどう説明するのか？どのようにして売れるようにするのかと言ったことを考える時、必ず活用することを念頭におきたいものです。

そのために具体的な行動は、サラリーマン時代の経験、並びに学生時代、それからプライベートな趣味・特技などの時間の使い方の書き出しです。これを私は「人生の棚卸」と学びました。

今までの自分を冷静に客観的に見つめ、何が出来るか？何を学んできたか？何が他人より勝っているのか？それから何なら心血を注いで頑張れるのか？を列記するのです。
そうすると必ず、見えてくることがあります。営業戦略であったり、販促戦略であったり・・・、これをしないで起業のための事業計画を立てることは、持っている資産の持ち腐れです。もったいないことです。活かせるものは一つでも二つでも活かして、頑張りましょう。

第五回の6 「どうやって」宣伝媒体？

「何を」「誰に」「いつ」、「どこで」、・・・・と考えて来ました「起業のための基礎講座」、後半は「どうやって」販売促進していくのかについて考えてまいりましたが、最終章に近付きつつあります。

ここからは、宣伝と言えば、テレビ・ラジオのコマーシャルから街角の手配りチラシまで、宣伝したい内容を伝える手立ては各種あり、これをメディア(媒体）と呼びます。

問題はこのメディアをどう選ぶか？です。

今まで、申し上げてきた「何を」「誰に」「いつ」「どこで」を考えていくと、おのずと答えは出てくるはずです。

全国の出来るだけ多くの方に、見てもらいたい・・・という人は、テレビが一番ですが、大きな資金力が必要です。
また、新聞も、全国紙で大きくと思えばかなりの金額の広告料が必要です。

そこでお薦めするのがインターネットのホームページです。しかし、これもまったくお金をかけずに、とは参りません。多少は投資をして、多くの人に見てもらえる仕掛けを施す必要があります。

ホームページだけでも満足な宣伝はできません。
ホームページを見てもらえるように誘導する名刺、DM、駅張りポスターなども必要です。

また、ある程度、販売をしていく地域を定めていく場合は、その地域で、読者の層が、買ってもらいたい消費者層と合致している媒体を探して、地域新聞に広告出稿することが有効ですし、その場合も「詳しくはこちらのホームページで・・・」として、URLを記載することが大切です。

いずれにしても、宣伝費はゼロというわけにはまいりませんが、多ければ多いほどいいというものでもなく、最小の投資で最大の効果を生み出すための智恵と工夫が必要です。

メディア選びに関して考えてみたら、また、「何を」「誰に」「いつ」「どこで」に戻ってきました。
このあたり前のようなことをしっかりと見据えて、独立起業、戦いに挑みましょう。

第五回の5 「どうやって」SPイベント？

私が、社会人になった1984年当時、まだバブルといわれた時代、その頃新入社員がやらされたことといえば、一日中「いらっしゃいませ！」「タイムサービース!!」の連呼です。

むやみやたらと声を出して、通りかかるお客さんに呼びかけることでした。
催物場などでは、みんなでハンドマイクでがなり立てあって、「こっちがやすい、こっちにおいで!!」とやります。
商品がどうのとか、どのお客さんにとか、全く考えもなし。まさに闇雲の世界。

これでいいのか？大学は出たけれど・・・こんなことをしていていいのか？と考えたものでした。

でも、少しは考えたこともあります。
お客さんの視線を集める効果的な商品の差し出し方とか、適当な音量とか、うまい誘い文句とか・・・・。お客さんの気を引くにはどうしたらいいのかと考えたものです。

これが大切だと分かったのは、その数年後、ある程度の宣伝費を預けられて、店頭のイベントなどを企画・運営をしていた時です。

夏は、『七夕の短冊飾り』の参加型イベント
秋は　地方物産展のＰＲ目的の『和太鼓のパフォーマンス』
クリスマスは『アカペラコンサート』
お正月は『振舞い酒』と『店頭落語』・・・・『お囃子』もやりました。
春は京都の『桜踊り』もやりましたし、春休みは『人気キャラクターの着ぐるみショー』もやりました。

SPイベントについては、いろんな方法がありますが、例えば風船配りにしても、店頭のミニコンサートにしても「いかにしてお客さんの視線を集めるか？」「いかにしてお客さんを立ち止まらせるか？」と言ったポイントで組み立てることが大事です。

風船配りも、抽選会も、ミニコンサートも、ピエロのパフォーマンスも、全て、「何を」「誰に」売るのか？それを「いつ」「どこで」売るときは、「どうやったら」一番売れるのかと言った目的を
考えて、最適なＳＰイベントを組み立てることが大切です。

意味もなく、ＳＰイベントを実施することだけを目的にして、イベント開催をしても、販売促進と言う結果に繋がらないものです。

売りたいものの「対象顧客層」が関心を持ち、「見て特をした」「聞いて特をした、ためになった」といってもらえるようなイベントを組むこと＝マーケティング、セールスプロモーションの原点を見失わないで企画しましょう。

企画を立てたら、しっかりと広報・宣伝して、せっかくのイベントがお客様を呼んできてもらえるようにしたいものです。

次回は、最終回「広報・宣伝」媒体について・・・これは数回に分けてご案内することになるかも知れません。

第五回の4 「どうやって」パブリシティ？

「どうやって」売れるようにするのか・・・？
いろいろな販売促進策があることを毎日少しづつお知らせしています。
今日は「パブリシティ」・・・、新聞や雑誌に紹介されたりテレビ・ラジオで放送されたりということです。

新聞折込チラシや新聞や雑誌の広告など、お金を支払って宣伝するのと違って、パブリシティは基本的にお金が掛かりません。

従って、広告したい広告主の意思どおりに行かない反面、社会的には客観性が高い分、信用度が高まるいう大きな宣伝効果が得られるのも事実です。

どうしたら、パブリシティに取り上げられるか？

マスコミ側に情報が伝わっていなくてはマスコミの側から声がかかる訳はありません。情報が発信されていなくてはなりません。これがプレスリリースです。

プレスリリースはどのように発信するか？

ファックスやＤＭが一般的なのかも知れませんが、ホームページの更新情報も馬鹿になりません。

プレスリリースの書き方にももちろんテクニックがあり、新聞記者の目に止まりやすい簡潔かつ新鮮な情報の伝え方があります。このあたりは詳しく書きませんが、少なくとも今までにないこと＝新鮮であることが基本です。

第五回の3 「どうやって」口コミ？

販売促進策のの中で、代表的なもの、イメージしやすいもののトップに上げられるのはおそらく宣伝広告なのではないでしょうか？

宣伝広告の方法もたくさんありますが、一番お金がかからなくて、信用されるのものは「口コミ」です。これは意図的に、積極的にする宣伝広告の方法ではありませんから、チラシや新聞雑誌に広告出稿するのとは全く手法が違います。

「口コミ」で話題を起こさせることは、宣伝広告というより、顧客満足度向上の分野に入るのかも知れないですね。

ただし、「口コミ」でいい評判が立つとその効果は絶大です。

お金をかけて、素敵な写真、魅力的なコピーの入ったチラシを作ることよりも、すばらしいデザインのホームページを作るよりも、「口コミ」で「あそこはいいね」「あそこに行けば間違いない・・・」と言ってもらえるような接客、間違いのないサービスができるようにしなくてはなりません。

第五回の2 「どうやって」装飾？

昨日は商品の「陳列・展示」について、書いてみましたが、今日は「装飾」です。

店舗で「装飾」を施す目的は、第一に商品を買いたくなるような雰囲気作りです。そのためには「驚き」や「共感」を呼び起こさせるようなものでなくてはなませんし、そのためには「非日常性」を演出すること」が必要です。

例えば、クリスマス・・・、最近の家庭では外壁にイルミネーションを飾ったり、大きなクリスマスツリーを飾るお家も少なくないのかも知れませんが、たいていは街のお店や商店街の方が華やかで非日常的です。

こういった非日常的な演出で、尚且つ多くの人に共感を呼び起こしやすいのは、「季節の装飾」です。秋の枯葉、冬の雪、春の桜、夏のトロピカルフラワーなどはその例です。

商品によっては、季節の装飾がマッチしないものもありますし、殺風景な店舗環境が逆に装飾的な演出であることもありますが、「季節の装飾」はたいていの商品とマッチします。直接な売上高向上効果が見えにくいので、「装飾」は軽視されがちですが、まったく検討することなく装飾を施さないと言うのは、もったいない場合が多いと思います。

ウェブサイト上でも季節感は大切です。季節感を演出するための装飾的な画像、色づけは購買意欲を刺激し少なからぬ効果をあげているはずです。

また、ウェブサイトの場合、過ぎた季節の装飾が残っていることにより、せっかくのサイト閲覧者もすぐに他のサイトに行ってしまいます。
これは、実際の店舗で一年中お正月の飾りが飾ってあったら、その店で買物をしたくなくなるのと同じです。

日々はうつろいやすく・・・、「光陰矢のごとし」。
季節を早め早めに捉え、効果的な装飾を施し、販売促進策としたいものです。

第五回の1 「どうやって」陳列・展開？

今日は、「何を」「誰に」「いつ」「どこで」の続きの「どうやって」編の第一回、商品の陳列・展示について考えてみましょう。

まず、いくつかある商品の中で、一番最初にどの商品を一番見せたいのか？どの商品が一番売りたいのか？を明確に決めておくことが大前提です。その商品をイチオシ商品と呼ぶことにしましょう。

イチオシ商品の見せ方と言う意味では、無店舗販売、ネット販売の方にも参考にしていただける内容です。

イチオシ商品をお客様に見つけてもらう、目に止めてもらうためには以下のいくつかのセオリーを理解し、実践してみてください。

1.イチオシ商品を真中に置く
2.イチオシ商品を他の商品より一段高く置く
3.カラーテーマを設ける

とても当たり前に聞こえるかも知れませんが、このセオリーがきちんと理解し、実践されているかご自分でチェックしてみてください。

それから、実際の店舗の場合は、大なり小なり奥行きがあるでしょうから奥まで引き込む努力が必要です。ネット上でもサブページに行ってもらうためには、サブページが魅力的であるようにトップページからひきつけられるようにデザインされ、ナビゲーションボタンがついていなくてはなりません。
実店舗の場合は、奥の売場の壁面の上の方の視線の受け所が出来ているかどうかが、ポイントになります。

それから、真ん中に一段高く、そしてカラーテーマで統一された正面手前のディスプレイステージにしても、店の奥の壁面にしても、季節によってイチオシ商品が変わるたびに切り替えて、常に新鮮さがなくてはお客様は興味を持ってくれません。

とにかく、毎日同じではダメ、意思を持って、その意思を伝える努力を怠らないことが大事です。

 

第四回 「どこで」売るのか？

さあ、連載でお届けしています、「起業・新規創業のための基礎講座」・・・・「何を」売るのか?から始まって、「誰に」売るのか？その客層のライフスタイルは？などと考えてまいりましたが、今回は、それを「どこで」売るのか？について考えてみましょう。 まず、実際の店舗を構える場合は、その商品を買ってくれそうな人が多く集まる場所を選ぶことは誰でも思いつきます。 そのためには、それがどこなのかを探す方法を考えなくてはなりません。 オリジン弁当は、コンビニがあるところを狙って出店するそうです。これは何かのテレビ番組で見ました。コンビニがあるところには弁当のニーズが生まれることと、コンビには出店に際し、しっかりとマーケット調査を行ってから出店するというデータの裏付けが取れているからだそうです。 コンビニが出店するところは概ね人通りが多い場所ですが、それだけでなく、ニーズというものを考慮されているわけですね。 これから起業しようという人はコンビニのようにマーケット調査をするわけにいかないですから、何をするべきでしょう？ 誰でも出来て比較的簡単なのが、「定点観測」というヤツですね。 ここと決めた場所で1日立って(座っていてもいいのですが・・・）人の流れを見つめてみる。この時、何かのカテゴリーを分類して人数などをカウントすると集計結果が何かを教えてくれます。 例えば、男女、だいたいの年齢、服装・スタイル、連れの数・・・こういった区分でデータを取るのです。もちろん、朝と夕では違ったデータが得られると思います。駅前の商店街などは人の流れが正に逆になるはずです。 それから、地域。地域によって消費の特性は大いに違います。銀座と下北沢では雰囲気も通行客層も通行目的もまったく違うことは誰でもわかりますよね？ 地域によって物価も違います。これは、その地域の有力店がリードする価格設定に周りの競合店が引きずられるからでもあります。 町田なんていう地域は、昔からディスカウント店がひしめき合っていたところですから、他の地域に比べて生鮮品の価格も低いし、ディスカウントショップもたくさんあります。 それからまた、大事なのが競合店の存在です。 もちろん強大なショッピングモールのすぐそばなどで、品揃えがそのショッピングモールにまったくかなわないとなると、そういった地域は避けるべきです。但し、そのショッピングモールが集めた人達が立ち寄ってくれるというケースも考えられます。 また、競合店がまったくない地域は、一見儲かりそうですが、逆に言うとマーケット(市場）が少ないのかも知れません。消費者は、ある程度見比べて、「どこに行こうか？」と迷う楽しみを求めますから今まで美容院なんて一軒もなかった地域に美容院を新規出店しても、お客様は来てくれない場合もあるでしょう。(もちろん、だからこそ来てくれることもあるでしょうが・・・） それから、すでにお店がある(決まっている）場合は、宣伝的な要素として、何かのイベントに特別出店したり、インターネット上にバーチャル支店を出すこともあるでしょう。 当然、こういった出店の際にも考え方は同じで市場の可能性を充分に分析し出店したいものです。

Posted at 06:42 | 起業のための基礎講座1 | この記事

「誰に」の続編 団塊女性

私が「団塊の世代」という言葉を知ったのは私の子どもの頃、父の本棚にあった堺谷太一さんの本でした。

当時は何のことかまったく分からなかった少年は、高校時代にこの本を読みました。
そして、この本の意味するとことが、サラリーマン時代に理解でき、そして、今、団塊の世代nの人たちは、定年を間近にそれぞれの思いを胸に頑張っていらっしゃることでしょう。

戦後のベビーブーム、１９４７年から１９４９年生まれの人たち・・・、今は56歳から58歳ということですね。人数が多くて「かたまり」になっている世代、高度成長やバブルの時代を額に汗して、生き抜いた来た方々、今は、「お疲れ様」と言われる年頃になりつつあると言うことでしょうか？

さて、今日の本題。

自分の商品やサービスを販売する対象としては、マーケットが大きいほうが可能性が高いことは間違いありません。
そもそも「かたまり」として、人数が多いのですから、それだけで魅力的なのですが、このかたまりの特に女性の消費意欲が非常に高いと言うニュースが先日（9/14）の日経MJで掲載されていました。

特に興味深かったのは、この世代のご夫婦の消費行動において、強いリーダーシップを持ち、決定権を握っていると言うことです。食品は当たり前ですが、家具、家電製品からご主人の紳士服にいたるまで、決定をするのは全て奥さんだそうです。

これには、ご主人がファッションを楽しむ感覚を、あまり磨く機会のないまま高度成長やバブルの時代を過ごして来たことの現れかもしレません。また、団塊世代の女性は若い頃から「あれもしたい、これもしたい」と考えて来たとも分析されるそうで、ご主人が奥さんにライフスタイルの指南を乞うのはごく当たり前のこととも日経MJには書いてありました。

さあ、考えましょう。敬老の日のプレゼント、孫の日のプレゼント、父の日も母の日も、何をプレゼントするかの判断は、結局、女性がするのです。ひょっとしたら、ホワイトデー（バレンタインのお返し）だって、代わりに買いに行く女性が買うのかも知れません。

世の中の一般消費財の購買決定の多くは女性がするのです。
その女性の中でかたまりとして人数が多く、消費意欲が高いのが「団塊の世代」＝５６歳～５８歳なら、この人たちのライフスタイルを良く研究し、この人達が気に入りそうな商品をこの人達が気に入りそうな販売促進策を付加して販売することが大事なのでしょう。

是非、研究して、対応してみてください。

第三回 「いつ」売るの？

売りたいもの＝「何を」が決まっていて、「誰が」買ってくれるかも判っている・・・としても、それを売るタイミングというものがあるはずです。

海水浴で楽しそうな遊具を開発したとしましょう。空気を入れて膨らます遊具です。少し大きめで、10代の少年少女を中心に、20代の女の子もワイワイやりそうなビーチグッズです。

冬にキャンペーン(売り出し）を行っても、使えるところは温水プールや、海外のビーチリゾートくらい・・・、そういったところで売れば売れるかも知れませんが、冬の寒い日に江ノ島あたりに持って行っても売れるもんじゃありません。

ここで、「売る」と言う言葉を「買う」という言葉に置き換えて主語を置き換えてみましょう。
「何を」「誰が」買ってくれるか？という買い手の立場で考えることが大事です。

そうすると買い手の物を買うタイミングというものが見えてきます。
つまり、買ってくれそうな人はどういう暮らし＝ライフスタイルでいつそれを買うのか？
それを考える時の、当たり前の要素をいくつか出してみましょう。
まず、季節です。初夏秋冬

それから月、1月は正月、2月はバレンタイン？3月は卒業シーズン、4月は新入学・新入社、5月にゴールデンウィークがあり、6月は梅雨入り、7月は夏休み、8月はお盆、・・・・

これに、記念日や二十四節気というものがあり、あまり暮らしの中で影響されるものではありませんが、物を買ってもらうきっかけにはこじつけられます。

今日のまとめ・・・、物を買ってくれる人は、買うだけの理由があるのです。
それは、商品の価値と「買いたくなる」タイミングとがマッチしているからなのです。
これをよくよく考えて、売り手の理屈で考えない、買い手の理屈＝タイミングで考えること。
これが重要です。

今、季節は秋、それも残暑厳しい初秋。
とはいってもあと半月もすると本格的な秋がやってきます。
あなたの商品の買い手は,何を考え、どんな暮らしをしているのでしょうか？

「何を」売るの？ 続編キャッチコピー

先日お届けした「何を」売るのか？のところで、売っている商品・サービスが明確なことが大切、それをわかりやすい言葉で表現しようと書きました。

今回はその続編です。

売っている商品が分かりやすい会社の例として、

・人形の久月
・お仏壇の長谷川
・洋服の青山
・紳士服のコナカ
・メガネのパリ-ミキ　　　などがありますね。

これらの共通点って何だかわかりますか？
最初にアイテム名、このアイテム名は誰でも知っている一般固有名詞です。

でもそれだけではないですね。

お分かりいただけたと思います。それは、テレビCMでおなじみの音楽です。
♪メガネのパリ-ミキー・・・♪　　思い出しますでしょう？
この音楽と共にすっかり記憶に残されてしまっているのです。
これを参考にしない手はありません。

しかしながら、テレビに音楽付きで放映するのは大変なお金がかかります。
起業・新規事業開発のために大きな資金をかけることができない・・・。

でも、そこで諦めない。
一般固有名詞＋社名といった法則だけをいただくわけです。

具体的には・・・・・・、名刺に活かす。社名の前のキャッチコピーです。
または、ホームページのトップページに活かす。
SEO対策として、ページのタイトルやキーワードに活かす。
名刺もホームページも会社・お店を知ってもらうための大切な媒体です。露出の機会はテレビのCMとは比べ物にならないかも知れませんが、目的は同じです。

このように、ご自分の会社またはお店の商品やサービスを明確にして、キャッチコピーとして会社名に掛けると、そんな商品やサービスを探していた人の目に留まります。また、ホームページの検索されやすくなります。

大切なことは、「何を」売るのか、｢何を」売っている会社・お店なのかを明確に表現する工夫です。

第二回 「誰に」売るの？

さて「何を」が決まっている方は、その「何」にしっかりと名前をつけましょうと申しました。
「豆腐」「自転車」などの一般固有名詞の場合は、大手企業がそのまま使っている場合が多いですから、「どんな豆腐」、「どんな人形」といった他社との差別化が図れる形容詞が欲しいところですね。

そして、「何を」がしっかりと表現できるということは、「何を」売りたいかが、はっきり見定まったということだと思います。そうするとおのずと会社名も「どんな何を売る」「○○会社（商店）」などと決まって来ますよね。

さてさて、今日は次です。
その商品を買ってくれる人は誰ですか？
「誰に」売りたいのですか？

この「誰」が決まっていない商品はなかなか売れないものです。
対象客層とか、ターゲット客層などと言いますよね。
誰にでも売れる商品なんてそうそうありません。
どんな商品・サービスでも、およそこういった人達が中心客層・・・と言うのが決まって来るものです。

例えば、ストリートファッションのヒップホップジーンズを売るとしたら、おじいさんやおばあさんには売れません。
逆に、デパートなどでも傘の売場に置いてあるステッキ(杖）などは若い人、特に中学、高校の生徒さんにはおじいちゃんおばあちゃんへのプレゼントを除いては売れません。

もちろんストライクゾーンの広い商品もありますが、狭い商品もあります。
20台の女性には売れるミニスカートが30歳台の人には売れないということはままあることです。

だから、自分の売りたい商品は「誰が」欲しがるのかを良く考えましょう。

そしてその人がどんな育ち方をして、その青春期に受けた影響を今どう引きずっているのか？を考えることも大切です。
例えば、バブルの時期にブランド志向した女性はブランド志向を卒業できませんし、高度成長期に企業戦士として戦った人はカジュアルファッションが苦手です。
そして、何よりその対象客層が、今、何を考え、どういったライフスタイルなのか？

ライフスタイルが想像できると、どうしたら、その人と接点が持てるか？何をしたら関心を持ってもらえるか？・・・そういったことがわかってきます。

さあ、考えてみてください。
あなたが売りたい商品は、「誰が」買いたいと思ってくれるのか？
誰でも欲しがる？・・・・だったらいいのですが・・・結局、誰も欲しがらないものだったら、売れませんよね。

第一回 「何」を売るの？

私、この度、横浜の独立行政法人：雇用能力開発機構神奈川センター(関内）で、講師を承ることになりました。
この独立行政法人は、雇用の促進を目的に、新規雇用を自分を自分自身で実現する＝要するに独立開業も進めています。

私は、そこの「アントレ交流会」という場でお話をさせていただくのですが、ここでお話しする予定にしているのは、起業・新規事業を始めるための基礎講座「マーケティング＆セールスプロモーション」。
簡単に言うと、「何を」「誰に」「いつ」「どうやって」売っていくのか？
これを整理して考えましょう。という内容です。

今日から数日間、このブログをご覧いただいている皆様にも、発表させていただき、興味のお持ちいただけた方は、是非、横浜の関内でお会いしたいと思います。

さて、第一回は、あなたの売りたい商品は何ですか？という質問です。

さあ、分かりやすいですか？ひとことで言えますか？

誰でも知っている消費財は分かりやすいですね？
例えば「豆腐」とか「家電」とか「人形」とか・・・、でもそういった消費財ではないものを「売る」予定の方、世の中にあまりないサービスを新しいアイディアを伴って「販売したい」場合は、その商品・サービスの固有名詞が市民権を得てない場合が多く、「ひとことではわかりにくい」のです。

特に、IT技術や、士業の方のコンサルティングなども、一般の方は、分かりにくい商品名になりがちです。

それを何とか分かりやすいネーミングにすることは出来ないか？

是非考えて見ていただきたいと思います。

私の場合は、「ウェブ活用の販売促進コンサルティング」が商品名でして、実際はホームページの制作や、媒体制作やイベント企画のコンサルティングなども商品としています。
まだ、分かりにくいと思っています。

また、会社を作る場合は、「何を」売る会社なのか？分かりやすい方がいいだろうと思います。社名を聞けば何をしている会社か分かる方が、その会社の売っている商品やサービスを探している人が見つけやすいですから・・・。

その意味で、「○○」の「○○」といった会社名にショルダーコピーをつけている会社は多いですよね。
「人形の久月」「お仏壇の長谷川」「洋服の青山」「引越しのサカイ」など、まだまだたくさんありそうです。巧みですよね？会社名の前に誰でも知っている商品名をつけて「人形と言えば・・・」「お仏壇と言えば・・・」とすぐ連想されるように仕組んであるわけです。
しかもこういった大手の会社はテレビCMも使ってメロディで覚えさせてしまう。
実に巧みです。

小さく始めている起業家の会社は、小さくとも印象的で、「何を」売っているのかを分かってもらいやすい商品名と会社名（ショルダーコピーがついて一体化してもいいでしょう）を用意することが大事です。