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2013年1月 9日 (水)

USPを明確に!

私が所属している世界最大級の異業種交流組織の新橋の支部で、私は現在、60秒間のプレゼンテーションの教育係を受け持っております。

支部のメンバーが上手にプレゼンテーションが行えるように情報を提供することがミッションです。

私どもが所属しているこの異業種交流組織では60秒を以下のように配分して組み立てなさいと示唆してます。

1.イントロダクション(氏名、社名、業種など何をしているのか?)・・・10秒

2.なぜあなたを自信を持って推薦できるのか?=USP・・・・15秒

3.紹介してほしいターゲットと具体的に何をして欲しいか?・・・30秒

4.メモリーフック=印象に残すためのキャッチフレーズ・・・・5秒

さて、ここで2のUSPについて、聞いたことも見たこともない方のためにちょっと捕捉して説明しておいた方がいいかも知れませんね?

USPとはユニークセリングプロポジション(Unique Selling Proposition)と言い、「独自の売りの提案」のことです。

「同業他社とどう違って、それゆえにどう強いのか?」ということは厳しい競合他社との間で勝ち抜いていくために非常に重要なことです。

私の会社はホームページの制作をしておりますが、そのほとんどが商業利用、販促目的にです。

その場合、「問合せが増えること」「売上高が上がること」が求められており、その要求に応えるようなホームページを制作することが当社のタスクであります。

そうするために、私はクライアント様に対してUSPの明確化を求めます。

同業他社と比べて何が強いのか?どう違うのか?を洗い出します。

●早いのか?

●安いのか?

●うまいのか?

簡単に分別するならこのあたりに大別することができるでしょう。

そしてその理由=根拠を明確にする。

●24時間営業で何時でも電話対応し、すぐに駆けつける体制を整えているから仕事が早い・・・ということもあるでしょう。

●在庫を持たないから商品の単価が低く設定できるとか、メーカーから問屋さんを通さず直接販売するから単価が低くて済むとか・・・・安いといわれる根拠を明確にすることができるでしょう。
※しかしながら、「安い」といわれるかどうかは人それぞれの判断であって絶対的なものではありません。単価が低くてもクオリティが低ければ「安い」とは評価されません。

●「うまい」ですが、これは「上手」「期待に応えている」という風に考えるとその根拠は、その企業が持っている経験値や実績に大きく左右されるように思います。

これは零細企業や個人事業では経営者のパーソナリティであるといっても過言ではありません。

経営者のプロフィール、経験してきた業務、資格、賞歴などは依頼された業務を「うまく」対処することができる根拠となることが多いでしょう。

もちろん、それだけでは十分ではありません。

今までの顧客対応の実績が客観的に評価される「お客様の声」も重要です。

私は、冒頭の世界最大級の異業種交流組織の新橋の支部の60秒プレゼンテーションの教育係として、こういったUSPを形成し、分かりやすく表現できる様々な要素を拾い集めることを提唱しております。

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