2005年10月21日 (金)

明日も講演です

明日は、横浜産業振興公社の起業家支援セミナーで「先輩起業家の成功事例と苦労談」というタイトルでお話をすることになっています。

7日間フルにあるセミナーコースの一番先にお話をすることになっていて、素晴らしく光栄なのですが、参加者の皆さんに満足していただけるようなお話ができるようにしたいと思います。

もうすでに参加者の締め切りは来ていますので、どうぞお越しくださいとは言えないのですが、どんな内容でお話し、どんな反響だったのか、また皆様にお知らせしますね。

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2005年9月10日 (土)

第五回の6 「どうやって」宣伝媒体?

「何を」「誰に」「いつ」、「どこで」、・・・・と考えて来ました「起業のための基礎講座」、後半は「どうやって」販売促進していくのかについて考えてまいりましたが、最終章に近付きつつあります。

ここからは、宣伝と言えば、テレビ・ラジオのコマーシャルから街角の手配りチラシまで、宣伝したい内容を伝える手立ては各種あり、これをメディア(媒体)と呼びます。

問題はこのメディアをどう選ぶか?です。

今まで、申し上げてきた「何を」「誰に」「いつ」「どこで」を考えていくと、おのずと答えは出てくるはずです

全国の出来るだけ多くの方に、見てもらいたい・・・という人は、テレビが一番ですが、大きな資金力が必要です。
また、新聞も、全国紙で大きくと思えばかなりの金額の広告料が必要です。

そこでお薦めするのがインターネットのホームページです。しかし、これもまったくお金をかけずに、とは参りません。多少は投資をして、多くの人に見てもらえる仕掛けを施す必要があります。

ホームページだけでも満足な宣伝はできません。
ホームページを見てもらえるように誘導する名刺、DM、駅張りポスターなども必要です。

また、ある程度、販売をしていく地域を定めていく場合は、その地域で、読者の層が、買ってもらいたい消費者層と合致している媒体を探して、地域新聞に広告出稿することが有効ですし、その場合も「詳しくはこちらのホームページで・・・」として、URLを記載することが大切です。

いずれにしても、宣伝費はゼロというわけにはまいりませんが、多ければ多いほどいいというものでもなく、最小の投資で最大の効果を生み出すための智恵と工夫が必要です。

メディア選びに関して考えてみたら、また、「何を」「誰に」「いつ」「どこで」に戻ってきました。
このあたり前のようなことをしっかりと見据えて、独立起業、戦いに挑みましょう。

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2005年9月 9日 (金)

第五回の5 「どうやって」SPイベント?

私が、社会人になった1984年当時、まだバブルといわれた時代、その頃新入社員がやらされたことといえば、一日中「いらっしゃいませ!」「タイムサービース!!」の連呼です。

むやみやたらと声を出して、通りかかるお客さんに呼びかけることでした。
催物場などでは、みんなでハンドマイクでがなり立てあって、「こっちがやすい、こっちにおいで!!」とやります。
商品がどうのとか、どのお客さんにとか、全く考えもなし。まさに闇雲の世界。

これでいいのか?大学は出たけれど・・・こんなことをしていていいのか?と考えたものでした。

でも、少しは考えたこともあります。
お客さんの視線を集める効果的な商品の差し出し方とか、適当な音量とか、うまい誘い文句とか・・・・。お客さんの気を引くにはどうしたらいいのかと考えたものです。

これが大切だと分かったのは、その数年後、ある程度の宣伝費を預けられて、店頭のイベントなどを企画・運営をしていた時です。

夏は、『七夕の短冊飾り』の参加型イベント
秋は 地方物産展のPR目的の『和太鼓のパフォーマンス』
クリスマスは『アカペラコンサート』
お正月は『振舞い酒』と『店頭落語』・・・・『お囃子』もやりました。
春は京都の『桜踊り』もやりましたし、春休みは『人気キャラクターの着ぐるみショー』もやりました。

SPイベントについては、いろんな方法がありますが、例えば風船配りにしても、店頭のミニコンサートにしても「いかにしてお客さんの視線を集めるか?」「いかにしてお客さんを立ち止まらせるか?」と言ったポイントで組み立てることが大事です。

風船配りも、抽選会も、ミニコンサートも、ピエロのパフォーマンスも、全て、「何を」「誰に」売るのか?それを「いつ」「どこで」売るときは、「どうやったら」一番売れるのかと言った目的を
考えて、最適なSPイベントを組み立てることが大切です。

意味もなく、SPイベントを実施することだけを目的にして、イベント開催をしても、販売促進と言う結果に繋がらないものです。

売りたいものの「対象顧客層」が関心を持ち、「見て特をした」「聞いて特をした、ためになった」といってもらえるようなイベントを組むこと=マーケティング、セールスプロモーションの原点を見失わないで企画しましょう。

企画を立てたら、しっかりと広報・宣伝して、せっかくのイベントがお客様を呼んできてもらえるようにしたいものです。

次回は、最終回「広報・宣伝」媒体について・・・これは数回に分けてご案内することになるかも知れません。

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第五回の4 「どうやって」パブリシティ?

「どうやって」売れるようにするのか・・・?
いろいろな販売促進策があることを毎日少しづつお知らせしています。
今日は「パブリシティ」・・・、新聞や雑誌に紹介されたりテレビ・ラジオで放送されたりということです。

新聞折込チラシや新聞や雑誌の広告など、お金を支払って宣伝するのと違って、パブリシティは基本的にお金が掛かりません

従って、広告したい広告主の意思どおりに行かない反面、社会的には客観性が高い分、信用度が高まるいう大きな宣伝効果が得られるのも事実です。

どうしたら、パブリシティに取り上げられるか?

マスコミ側に情報が伝わっていなくてはマスコミの側から声がかかる訳はありません。情報が発信されていなくてはなりません。これがプレスリリースです。

プレスリリースはどのように発信するか?

ファックスやDMが一般的なのかも知れませんが、ホームページの更新情報も馬鹿になりません。

プレスリリースの書き方にももちろんテクニックがあり、新聞記者の目に止まりやすい簡潔かつ新鮮な情報の伝え方があります。このあたりは詳しく書きませんが、少なくとも今までにないこと=新鮮であることが基本です。

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2005年9月 8日 (木)

第五回の3 「どうやって」口コミ?

販売促進策のの中で、代表的なもの、イメージしやすいもののトップに上げられるのはおそらく宣伝広告なのではないでしょうか?

宣伝広告の方法もたくさんありますが、一番お金がかからなくて、信用されるのものは「口コミ」です。これは意図的に、積極的にする宣伝広告の方法ではありませんから、チラシや新聞雑誌に広告出稿するのとは全く手法が違います。

「口コミ」で話題を起こさせることは、宣伝広告というより、顧客満足度向上の分野に入るのかも知れないですね。

ただし、「口コミ」でいい評判が立つとその効果は絶大です。

お金をかけて、素敵な写真、魅力的なコピーの入ったチラシを作ることよりも、すばらしいデザインのホームページを作るよりも、「口コミ」で「あそこはいいね」「あそこに行けば間違いない・・・」と言ってもらえるような接客、間違いのないサービスができるようにしなくてはなりません

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2005年9月 7日 (水)

第五回の2 「どうやって」装飾?

昨日は商品の「陳列・展示」について、書いてみましたが、今日は「装飾」です。

店舗で「装飾」を施す目的は、第一に商品を買いたくなるような雰囲気作りです。そのためには「驚き」や「共感」を呼び起こさせるようなものでなくてはなませんし、そのためには「非日常性」を演出すること」が必要です。

例えば、クリスマス・・・、最近の家庭では外壁にイルミネーションを飾ったり、大きなクリスマスツリーを飾るお家も少なくないのかも知れませんが、たいていは街のお店や商店街の方が華やかで非日常的です。

こういった非日常的な演出で、尚且つ多くの人に共感を呼び起こしやすいのは、「季節の装飾」です。秋の枯葉、冬の雪、春の桜、夏のトロピカルフラワーなどはその例です。

商品によっては、季節の装飾がマッチしないものもありますし、殺風景な店舗環境が逆に装飾的な演出であることもありますが、「季節の装飾」はたいていの商品とマッチします。直接な売上高向上効果が見えにくいので、「装飾」は軽視されがちですが、まったく検討することなく装飾を施さないと言うのは、もったいない場合が多いと思います。

ウェブサイト上でも季節感は大切です。季節感を演出するための装飾的な画像、色づけは購買意欲を刺激し少なからぬ効果をあげているはずです。

また、ウェブサイトの場合、過ぎた季節の装飾が残っていることにより、せっかくのサイト閲覧者もすぐに他のサイトに行ってしまいます。
これは、実際の店舗で一年中お正月の飾りが飾ってあったら、その店で買物をしたくなくなるのと同じです。autumn

日々はうつろいやすく・・・、「光陰矢のごとし」。
季節を早め早めに捉え、効果的な装飾を施し、販売促進策としたいものです

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2005年9月 6日 (火)

第五回の1 「どうやって」陳列・展開?  

今日は、「何を」「誰に」「いつ」「どこで」の続きの「どうやって」編の第一回商品の陳列・展示について考えてみましょう。

まず、いくつかある商品の中で、一番最初にどの商品を一番見せたいのか?どの商品が一番売りたいのか?を明確に決めておくことが大前提です。その商品をイチオシ商品と呼ぶことにしましょう。

イチオシ商品の見せ方と言う意味では、無店舗販売、ネット販売の方にも参考にしていただける内容です。

イチオシ商品をお客様に見つけてもらう、目に止めてもらうためには以下のいくつかのセオリーを理解し、実践してみてください。

1.イチオシ商品を真中に置く
2.イチオシ商品を他の商品より一段高く置く
3.カラーテーマを設ける

とても当たり前に聞こえるかも知れませんが、このセオリーがきちんと理解し、実践されているかご自分でチェックしてみてください。

それから、実際の店舗の場合は、大なり小なり奥行きがあるでしょうから奥まで引き込む努力が必要です。ネット上でもサブページに行ってもらうためには、サブページが魅力的であるようにトップページからひきつけられるようにデザインされ、ナビゲーションボタンがついていなくてはなりません。
実店舗の場合は、奥の売場の壁面の上の方の視線の受け所が出来ているかどうかが、ポイントになります。

それから、真ん中に一段高く、そしてカラーテーマで統一された正面手前のディスプレイステージにしても、店の奥の壁面にしても、季節によってイチオシ商品が変わるたびに切り替えて、常に新鮮さがなくてはお客様は興味を持ってくれません。

とにかく、毎日同じではダメ、意思を持って、その意思を伝える努力を怠らないことが大事です。


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2005年9月 5日 (月)

第四回 「どこで」売るのか?

さあ、連載でお届けしています、「起業・新規創業のための基礎講座」・・・・「何を」売るのか?から始まって、「誰に」売るのか?その客層のライフスタイルは?などと考えてまいりましたが、今回は、それを「どこで」売るのか?について考えてみましょう。

まず、実際の店舗を構える場合は、その商品を買ってくれそうな人が多く集まる場所を選ぶことは誰でも思いつきます。
そのためには、それがどこなのかを探す方法を考えなくてはなりません。

オリジン弁当は、コンビニがあるところを狙って出店するそうです。これは何かのテレビ番組で見ました。コンビニがあるところには弁当のニーズが生まれることと、コンビには出店に際し、しっかりとマーケット調査を行ってから出店するというデータの裏付けが取れているからだそうです。
コンビニが出店するところは概ね人通りが多い場所ですが、それだけでなく、ニーズというものを考慮されているわけですね。

これから起業しようという人はコンビニのようにマーケット調査をするわけにいかないですから、何をするべきでしょう?

誰でも出来て比較的簡単なのが、「定点観測」というヤツですね。
ここと決めた場所で1日立って(座っていてもいいのですが・・・)人の流れを見つめてみる。この時、何かのカテゴリーを分類して人数などをカウントすると集計結果が何かを教えてくれます。
例えば、男女、だいたいの年齢、服装・スタイル、連れの数・・・こういった区分でデータを取るのです。もちろん、朝と夕では違ったデータが得られると思います。駅前の商店街などは人の流れが正に逆になるはずです。

それから、地域。地域によって消費の特性は大いに違います。銀座と下北沢では雰囲気も通行客層も通行目的もまったく違うことは誰でもわかりますよね?
地域によって物価も違います。これは、その地域の有力店がリードする価格設定に周りの競合店が引きずられるからでもあります。
町田なんていう地域は、昔からディスカウント店がひしめき合っていたところですから、他の地域に比べて生鮮品の価格も低いし、ディスカウントショップもたくさんあります。

それからまた、大事なのが競合店の存在です。
もちろん強大なショッピングモールのすぐそばなどで、品揃えがそのショッピングモールにまったくかなわないとなると、そういった地域は避けるべきです。但し、そのショッピングモールが集めた人達が立ち寄ってくれるというケースも考えられます。

また、競合店がまったくない地域は、一見儲かりそうですが、逆に言うとマーケット(市場)が少ないのかも知れません。消費者は、ある程度見比べて、「どこに行こうか?」と迷う楽しみを求めますから今まで美容院なんて一軒もなかった地域に美容院を新規出店しても、お客様は来てくれない場合もあるでしょう。(もちろん、だからこそ来てくれることもあるでしょうが・・・)

それから、すでにお店がある(決まっている)場合は、宣伝的な要素として、何かのイベントに特別出店したり、インターネット上にバーチャル支店を出すこともあるでしょう。

当然、こういった出店の際にも考え方は同じで市場の可能性を充分に分析し出店したいものです。


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Posted at 06:42 | 起業のための基礎講座1 | この記事

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2005年9月 4日 (日)

「誰に」の続編 団塊女性

私が「団塊の世代」という言葉を知ったのは私の子どもの頃、父の本棚にあった堺谷太一さんの本でした。

当時は何のことかまったく分からなかった少年は、高校時代にこの本を読みました。
そして、この本の意味するとことが、サラリーマン時代に理解でき、そして、今、団塊の世代nの人たちは、定年を間近にそれぞれの思いを胸に頑張っていらっしゃることでしょう。

戦後のベビーブーム、1947年から1949年生まれの人たち・・・、今は56歳から58歳ということですね。人数が多くて「かたまり」になっている世代、高度成長やバブルの時代を額に汗して、生き抜いた来た方々、今は、「お疲れ様」と言われる年頃になりつつあると言うことでしょうか?

さて、今日の本題。

自分の商品やサービスを販売する対象としては、マーケットが大きいほうが可能性が高いことは間違いありません。
そもそも「かたまり」として、人数が多いのですから、それだけで魅力的なのですが、このかたまりの特に女性の消費意欲が非常に高いと言うニュースが先日(9/14)の日経MJで掲載されていました。

特に興味深かったのは、この世代のご夫婦の消費行動において、強いリーダーシップを持ち、決定権を握っていると言うことです。食品は当たり前ですが、家具、家電製品からご主人の紳士服にいたるまで、決定をするのは全て奥さんだそうです。

これには、ご主人がファッションを楽しむ感覚を、あまり磨く機会のないまま高度成長やバブルの時代を過ごして来たことの現れかもしレません。また、団塊世代の女性は若い頃から「あれもしたい、これもしたい」と考えて来たとも分析されるそうで、ご主人が奥さんにライフスタイルの指南を乞うのはごく当たり前のこととも
日経MJには書いてありました。

さあ、考えましょう。敬老の日のプレゼント、孫の日のプレゼント、父の日も母の日も、何をプレゼントするかの判断は、結局、女性がするのです。ひょっとしたら、ホワイトデー(バレンタインのお返し)だって、代わりに買いに行く女性が買うのかも知れません。

世の中の一般消費財の購買決定の多くは女性がするのです。
その女性の中でかたまりとして人数が多く、消費意欲が高いのが「団塊の世代」=56歳~58歳なら、この人たちのライフスタイルを良く研究し、この人達が気に入りそうな商品をこの人達が気に入りそうな販売促進策を付加して販売することが大事なのでしょう。

是非、研究して、対応してみてください。

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2005年9月 3日 (土)

第三回 「いつ」売るの?

売りたいもの=「何を」が決まっていて、「誰が」買ってくれるかも判っている・・・としても、それを売るタイミングというものがあるはずです。

海水浴で楽しそうな遊具を開発したとしましょう。空気を入れて膨らます遊具です。少し大きめで、10代の少年少女を中心に、20代の女の子もワイワイやりそうなビーチグッズです。

冬にキャンペーン(売り出し)を行っても、使えるところは温水プールや、海外のビーチリゾートくらい・・・、そういったところで売れば売れるかも知れませんが、冬の寒い日に江ノ島あたりに持って行っても売れるもんじゃありません。

ここで、「売る」と言う言葉を「買う」という言葉に置き換えて主語を置き換えてみましょう。
「何を」「誰が」買ってくれるか?という買い手の立場で考えることが大事です。

そうすると買い手の物を買うタイミングというものが見えてきます。
つまり、買ってくれそうな人はどういう暮らし=ライフスタイルでいつそれを買うのか?
それを考える時の、当たり前の要素をいくつか出してみましょう。
まず、季節です。初夏秋冬

それから、1月は正月、2月はバレンタイン?3月は卒業シーズン、4月は新入学・新入社、5月にゴールデンウィークがあり、6月は梅雨入り、7月は夏休み、8月はお盆、・・・・

これに、記念日や二十四節気というものがあり、あまり暮らしの中で影響されるものではありませんが、物を買ってもらうきっかけにはこじつけられます。

今日のまとめ・・・、物を買ってくれる人は、買うだけの理由があるのです。
それは、商品の価値と「買いたくなる」タイミングとがマッチしているからなのです。
これをよくよく考えて、売り手の理屈で考えない、買い手の理屈=タイミングで考えること。
これが重要です。


今、季節は秋、それも残暑厳しい初秋。
とはいってもあと半月もすると本格的な秋がやってきます。
あなたの商品の買い手は,何を考え、どんな暮らしをしているのでしょうか?

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